«IT-продукты продают не так, как колбасу и варенье». В Гродно 80 бизнесменов учились играть не по-детски

Мастер-класс для руководителей бизнеса и продавцов «Communicase» прошел в Гродно 5 апреля. Организатором встречи стала компания «Нейрика». Вместе со спикерами из Москвы Еленой Наумчик и Михаилом Люфановым бизнесмены разбирались, как продавать свои товары и услуги в условиях жесткой ценовой конкуренции. Компания «Нейрика» пришла в Гродно в 2018 году и стала резидентом технопарка. В России компания 12 лет работает на рынке телекоммуникационных сервисов.

«Мы новый игрок на рынке. Нам нужно познакомиться и представиться, что мы здесь есть. Хочется сформировать в Гродно бизнес-комьюнити. Такое содружество будет на пользу всем участникам — это и кросс-продажи, и новые идеи», — говорит руководитель компании «Нейрика» Максим Михайлов.

По словам Михайлова, на мастер-класс собрали руководителей бизнеса и тех, кто занимается продажами — людей, которые смогут применить полученную информацию с пользой для компаний и своими решениями влиять на развитие общества.

«Мы пообещали научить технологиям продаж технологически-сложных продуктов, таких, как консультативные сервисы или IT-решения. Это не колбаса и не варенье, здесь нужно понимать потребности клиента и его задачи. От этого определять, как презентовать свое предложение и позиционировать свою компанию», — считает Максим Михайлов.

Как продать клиенту его собственную эмоцию

Спикеров для мастер-класса пригласили из Москвы. С основательницей консалтингового агентства «E&A Loyalty» Еленой Наумчик участники мастер-класса обсуждали, почему сейчас охотнее покупают эмоции, чем товар:

«Раньше ключевым фактором успеха было производство высококачественного продукта и вывод его на рынок по доступной цене. Сейчас товар копируется еще на этапе идеи, а конкуренция становится очень высокой. Продуктовой модели больше не хватает, чтобы оставаться на рынке. Компании скатываются в жесточайшую ценовую войну. Идёт выживание и снижение доходности бизнеса. Та фирма, которая соглашается на минимальную рентабельность, имеет возможность выжить конкурента. По логике — она может занять нишу и поднять стоимость. Но проблема в том, что на место павших встают новые».

«Одним из новых методов конкуренции становится сервисный клиентоориетированный подход. В нем продается впечатление, изменение состояния самого клиента. Сейчас растут те бизнесы, которые продают клиенту его же собственную эмоцию и его собственную трансформацию».

«Очень хорошо показали, как правильно общаться с клиентами. Понял, какие раньше допускал ошибки, делится впечатлениями один из участников мероприятия Андрей Павловец из центра печати „Ярко!“. —  Приходил к клиенту и начинал долго про себя рассказывать. Понял, что надо донести пользу, которую он получит через сотрудничество с нами».

День поиграть, чтобы лучше работать

Михаил Люфанов предложил участникам мастер-класса поучиться продавать через авторскую игру «Стокер».

«Если дать поиграть полчаса, то очень хорошо видно, кто как себя ведет в реальной ситуации. Внутри игры невозможно вести себя социально желательным способом, потому что не понятно, что именно лучше. Ко второму-третьему раунду просыпается азарт и человек себя проявляет полностью как личность и как продавец. Если он позволит себе раскрепоститься и поиграть, то совершенно точно расширит свои возможности на реальном рынке. Это мини-тренажер. Важно, что все, отработанное здесь, потом можно применить в жизни».

«Особенно интересна игра с точки зрения общения с людьми. Сначала за столом 9 незнакомых - следят, присматриваются. Потом включаются, начинают взаимодействовать», — рассказывает участница мастер-класса Алена Рой из Центра английского языка «Мистер Инглиш». Продавать золото и нефть, как в игре, Алена не будет, но полезную информацию для себя нашла: «Мы продаем знания, обучаем английскому языку. Сейчас на рынке это самое настоящее золото и такой же ресурс, как нефть. К нам приходят за этим ресурсом и мы помогаем клиентам достигать их целей».

Потратить день на игру было совсем не жалко, а полезно и интересно, считает участница мастер-класса психолог Татьяна Левчик: «Нетворкинг — это еще один мощный эффект от мероприятия. Кроме того, что встретились со спикерами, мы получили новые знакомства. Это тоже ресурсы для дальнейшего сотрудничества и развития».

---

Для управления безопасностью в глобальных сетях предприятий среднего и крупного размера предлагаем вам установить систему безопасности Juniper. Это стандартизированное решение для унифицированного контроля доступа. Больше информации на портале http://junipershop.ru/network-management. Доступные цены с гарантией доставки.

---